株式会社MIYAVI

皆様への奉仕の精神で

どうやったらEV充電スタンドを売ることができるのか?

f:id:kuborichan:20220313133733j:plain

皆様、こんにちは。今回はより踏み込んだ内容となっていますが、EV用の充電スタンドをどうやったら売ることができるのか自分なりに考えてみたいと思います。

第一印象

売る商品説明をしっかりしたり、メリット・利便性を伝えたりすることは営業をする上では大事ですが、やはり最初は第一印象が大事です。
その第一印象の良い営業はどうしたらできるのか、まず考えてみたいと思います。

メラビアンの法則というのはもはや有名ですが、人は視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%の割合で人の印象を決定づけると言われています。

つまり、どれだけEV用充電スタンドの流暢な説明や高機能なことをアピールしても結果としては7%しか伝わっていないことになります。
反対に清潔感のある身なりや、ハキハキとして声のトーンが明るい笑声(えごえ)を使えば、93%の第一印象は良くなりその後の商品の説明も好意的に受け取ってくれることが多くなります。

私は結構暗く見られがちなので、笑声を使ってワントーン明るい声を出すように心がけ、大きな挨拶をして印象を良くしようと思いました。また目線を外さずに自信を持ってお話することも意識しなければと思っています。

自信を持つには事前準備がしっかりしていないと駄目だと思います。お客様へのプレゼンが構築されていないと、おどおどしてしまい、相手に「この営業マンに任せて大丈夫かな?」と不安感を与えてしまいかねません。
第一印象を良くすることと事前準備を綿密に済ませることを念頭に置き営業をしようと思いました。

商品説明

EV用の充電スタンドを販売している代表的なエネチェンジさんの販売モデルを参考にしてシミュレーションしてみたいと思います。

モデルとしては3つあり、

Aプランは充電設備をオーナー様負担で20万円〜30万円ほどかけて設置してもらい、なおかつ月額使用料をキャンペーン価格の5,000円として契約してもらいます。期間は3年間です。その代わりそこでEV車を充電したときに発生した料金の大半をオーナー様が受け取れるという契約です。

Bプランは工事費用がオーナー様負担というのは同じですが、
月額使用料は0円です。よって初期費用は工事費の20〜30万円です。その代わりAプランよりもオーナー様が充電費として受け取れる収益の割合は低く設定されています。

Cプランは工事費用も月額使用料も0円なので、初期費用は0円で充電スタンドは設置できます。ただオーナー様が受け取れる収益はほとんどありません。

 

以上を踏まえると、どういった場所にはどのプランが適しているのか考えてみようと思います。

Aプラン

Aプランは初期費用と月額使用料が嵩みますが、それでも収益がそれを上回り、初期費用も比較的早い段階で回収できる場所が適していると思います。

 

仮に10基設置することになれば工事費用だけで200万円が最低にかかり、月額使用料も5万円かかります。1基あたりの月額使用料は1年間で5000円×12月で60,000円です。これが10基あるので60万円です。260〜360万円をEV用充電スタンドの投資に回せるということは、ある程度財務上健全な企業であります。


例えば、コストコなどの大型食料品店や、郊外の大型ショッピングモール、遊園地などのレジャー施設でしょうか。

 

3年間の契約のうち、260万円の費用を1年で回収できると考えてみると、1基の1ヶ月あたり21,666円が損益分岐点です。30日営業していれば1日あたり722円です。8割がオーナー様の手元に入ると考えてみると、1日902.5円(902.5円×80%=722円)の充電がされて、それが1年間続くと費用が回収でき、それ以降はすべて収益に変わります。
契約期間の残り2年間は月額使用量5,000円、年間だと6万円の費用で済みます。契約は3年間ですが、以後は1年間の自動更新だそうです。減価償却上の耐用年数は6〜8年間なのでお得に設置できるのではないでしょうか。

 

 

Bプラン

Bプランは充電設備の工事費用のみで、毎月5,000円が不要なので1年間60万円の節約が期待できます。ここにも10基設置することを提案するとなると、工事費用は最低200万円かかります。Aとは60万円の差なので、大型ショッピングモールや遊園地というよりは少し規模の小さい場所に提案するのが良いと思いました。

 

例えば、ニトリやイケアという家具販売店や、居酒屋・レストランでしょうか。家具販売店や居酒屋・レストランには概ね数時間以上は滞在すると思うので、初期費用を少し掛けてでも設置したほうがお得だと思います。
Aプランと比べて長い時間滞在することはあまり期待できず回転率は高くなります。EVの充電スタンドを設置するにあたって回転率が上がることは必ずしも良くはないのかなと思います。1台の車が数時間して出ていったあとに他の車が充電するとは限らないからです。

 

他の車が充電しない間は収益が発生しないもったいない時間になってしまいます。ただ、Bプランで提案する場所はAプランと比べても平日にも人が集まりやすいという特徴があります。居酒屋・レストランは平日でも多くの人が訪れるので1ヶ月30日平均すると同じくらいの収益が見込めそうです。

平日と休日で人の波に差はありますが、Aプランで提案した遊園地などはBプランで提案した場所などよりかは、集客が見込まれます。したがってAプランほどは集客が見込まれない場所には、月額5,000円がかからないBプランで提案しようと思います。

 

Cプラン

Cプランでは初期費用は全くかからないというプランなので、AプランやBプランの初期費用の高さに難色を示すオーナー様におすすめできます。また、設置をするのは我々であって、我々のの目線に立ってある程度考えることができます。EV使用者にとってここにあったら便利だなという場所に設置します。

それをオーナー様に打診する際にも初期費用0円で設置できることを売りにすれば、断られづらいと思います。

便利だと思うのはスーパーや、大通りに面した店の駐車場、それほど大型ではないビジネスホテル・旅館などです。

まとめ

今回はどうしたらEV用の充電スタンドを売れるかというテーマで書きましたが、A,B,Cの3種類の提案内容に即した提案先をまず私たちが選定し、アクションを起こすことが肝要だと学ぶことができました。

おそらく営業をしていく中で、私達が選定したプランとは別のプランで進めてほしいとお願いされることがあると思います。そんな時には臨機応変に対応したいです。自分の話ばかり話さず、相手の話に耳を傾けて、「対話」をするということが「好印象」の営業マンにもなれると思うので実践していきたいと思いました。それではまた明日です❗